Inadimplência: 5 passos essenciais para receber dentro do prazo

Uma das maiores dores de cabeça na gestão financeira de uma empresa é a dificuldade para receber dos clientes no prazo correto. Se eles atrasam, o fluxo de caixa fica comprometido e pode até faltar dinheiro para pagar as contas. Quando a relação é informal, situação comum para quem presta serviços, fica ainda mais difícil lidar com as contas a receber. Se a relação comercial não está clara, perdem-se prazos, valores e a credibilidade entre as partes. Por isso, separamos 5 passos essenciais para evitar a inadimplência e receber dos seus clientes dentro do prazo correto. 

1) Seja transparente: Deixe claro para o seu cliente as condições da negociação: o valor total cobrado, as formas e os prazos de pagamento, se é a vista ou parcelado e, especialmente, as consequências caso o seu cliente não pague na data correta. Elas podem ser multas, juros ou mesmo a interrupção do serviço, por exemplo. 

2) Lembre o seu cliente de pagar: Muitos clientes simplesmente esquecem a data de pagamento. Entre em contato com seu cliente pelo menos um dia antes do vencimento para lembrá-lo do compromisso que foi assumido. Neste momento, mantenha o tom amigável e vá direto ao ponto. 

3) Facilite o pagamento: Ofereça diferentes formas de pagamento para o seu cliente. Prefira receber com cartões de crédito ou débito, se possível. Apesar de você pagar uma taxa por isso, a operadora do cartão garantirá o recebimento do dinheiro. Se você não tem acesso a uma máquina de cartão você pode usar um sistema de pagamento online, como o PayPal, Moip ou PagSeguro. Tome cuidado com pagamentos em cheque. Na hora de descontá-los, pode descobrir que a conta do cliente não tem fundos, o que aumenta as suas chances de não receber o dinheiro. Outra opção é contratar uma carteira de cobrança em seu banco e emitir boletos, uma forma prática de receber pagamentos. 

4) Conheça o histórico: Mantenha um controle de vendas atualizado para analisar o histórico de clientes e identificar aqueles que oferecem maior risco de não te pagar. Se um cliente costuma pagar com atraso, é muito provável que irá atrasar novamente. Mesmo que você decida fazer uma venda para um cliente com histórico problemático, tente oferecer condições de pagamento menos flexíveis. Vale também consultar o CPF ou CNPJ do cliente em órgãos como o SPC ou Serasa, o que pode te dar proteção extra. 

5) Preste atenção na sazonalidade: Existem épocas do ano nas quais seus clientes podem estar com as contas mais apertadas. Os três primeiros meses do ano são os que apresentam um maior índice de inadimplência. Portanto, fique atento e evite oferecer crédito facilitado nesta época. Você pode também identificar diferentes sazonalidades no seu negócio por meio do seu controle de vendas, analisando os meses em que teve mais dificuldade em receber. Lembre-se: prevenir é melhor do que remediar. Aplicando essas dicas, você aumenta a chance de alavancar os seus negócios. Afinal, não há nada melhor do receber dos seus clientes em dia!

Fonte: http://www3.granatum.com.br/dicas/inadimplencia-5-passos-essenciais-para-receber-dentro-do-prazo/

O que é análise de sensibilidade?

A análise de sensibilidade é uma fase extremamente importante no processo de análise da concessão de um crédito. Nesta fase, o agente de crédito ou analista financeiro irá monitorar a situação macroeconômica a fim de prever situações que poderão aumentar o nível de risco da operação.

Santos (2006) cita como exemplo o monitoramento das taxas de juros. O aumento das mesmas pode desencadear a redução do nível de atividade econômica ou até levar à recessão, reduzindo a capacidade de geração e retenção de fluxos de caixa, comprometendo a capacidade real de pagamento dos compromissos financeiros das mesmas.

É importante que os analistas de crédito monitorem o mercado e a economia em geral a fim de prever possíveis situações de desequilibro na economia. O objetivo é evitar o cenário de incumprimento dos pagamentos nas suas carteiras de crédito. Blatt (1999) explica que uma correta avaliação do mercado pode ajudar a definir quais taxas serão praticadas, quais prazos de pagamento são mais favoráveis e em quais situações o devedor poderá se tornar incumpridor.

Fonte: http://pt.wikipedia.org/wiki/An%C3%A1lise_de_cr%C3%A9dito

O que é análise patrimonial?

A análise patrimonial é frequentemente utilizada para a avaliação das garantias que os clientes podem oferecer para vincularem ao contrato de concessão, segundo Santos (2006). O autor define garantia como a vinculação de um bem que assegure a liquidação do crédito caso o tomador não honre suas dívidas.

Entretanto, Blatt (1999) defende que a concessão do crédito não pode estar atrelada ao bem disposto como garantia, pois assim a organização estaria comprando um bem que não é de interesse.

Santos (2006) complementa dizendo que a finalidade da garantia é evitar que fatores imprevisíveis impossibilitem a quitação do crédito adquirido pelo solicitante. O Banco Central estabelece que as instituições financeiras que trabalham com a concessão de crédito devem exigir dos solicitantes garantias suficientes para garantir o retorno do capital utilizado na operação.

Porém, fica a cargo da instituição de concessão de crédito definir quais garantias serão aceitas, bem como a real necessidade das mesmas para a realização da operação de crédito. Além disso, Santos (2006) diz que as garantias reais (bens) devem ser corretamente analisadas para se verificar a possibilidade de solvência das mesmas, assim como seu valor de mercado real e a existência de ações legais que impeçam que sejam utilizadas.

Fonte: http://pt.wikipedia.org/wiki/An%C3%A1lise_de_cr%C3%A9dito

O que é análise de relacionamento?

A análise de relacionamento baseia-se principalmente na análise realizada sobre as informações extraídas do histórico do relacionamento do cliente com o credor e o mercado de crédito. Quando o cliente já é conhecido da instituição de concessão de crédito, é possível extrair informações de créditos adquiridos anteriormente, taxas de juros aplicadas, frequência de utilização, pontualidade na amortização, dentre outros.

Santos (2006) acredita que essa análise de relacionamento auxilia na análise da idoneidade do cliente e pode garantir uma decisão mais favorável ou não à concessão do crédito. Contudo, aponta a dificuldade dos agentes de crédito de conseguirem informações precisas junto a outras instituições de crédito devido à necessidade de manter sigilo sobre as operações com que trabalham. Conhecer o patrimônio dos clientes é importante no processo de análise de crédito, principalmente para que seja possível vinculá-lo em contratos de crédito sempre que for verificada a existência de algum risco maior.

Fonte: http://pt.wikipedia.org/wiki/An%C3%A1lise_de_cr%C3%A9dito

O que é análise financeira?

Segundo Blatt (1999) a análise financeira é primordial para a determinação das forças e fraquezas financeiras do cliente, a partir das informações das demonstrações financeiras do mesmo. A análise da renda total do cliente e posterior análise de compatibilidade com os créditos pretendidos é uma fase de vital importância no processo de análise dos riscos de crédito.

Para Black; Morgan (apud Santos, 2006), deve ser dada atenção especial à análise da renda, pois consideram existir relação direta entre a renda e a taxa de inadimplência de pessoas físicas. Santos (2006) ainda diz que é de suma importância determinar o valor exato da renda e a sua regularidade, bem como a probabilidade de continuar sendo recebida. Desta maneira é possível identificar fatores que poderão vir a prejudicar o futuro pagamento da dívida contraída.

Autores como Santos (2006), Blatt (1999) e Schrickel (2000) definem os Demonstrativos de Pagamento, Declaração de Imposto de Renda e Extratos Bancários como as melhores fontes de informações sobre a renda do cliente.

Os Demonstrativos de Pagamento, fornecidos pelos empregadores dos solicitantes de crédito, constituem-se na fonte mais utilizada pelas instituições de concessão de crédito. A Declaração do Imposto de Renda é uma fonte alternativa de dados que possibilita um melhor cálculo sobre a renda média mensal do solicitante, segundo Santos (2006).

No caso de pessoas físicas autônomas ou profissionais que trabalhem em atividades sazonais, o agente de crédito deve tomar especial cuidado com discrepâncias na renda média mensal do cliente. Para Santos (2006), nessa situação, a comprovação da renda é de extrema dificuldade e por isso o agente de crédito deve se basear em cálculos aproximados a partir de demonstrativos bancários, tais como extratos de contas bancárias.

É sugerido, por Santos (2006), a construção de um Balanço Patrimonial adaptado do solicitante do crédito, por parte do agente de crédito. Tal instrumento visa a uma melhor visualização dos ativos e passivos a fim de determinar a situação financeira e capacidade de pagamento do cliente.

Os ativos representam os bens, tanto financeiros como patrimoniais, dos clientes. São colocados em ordem de liquidez, iniciando pelos ativos que melhor possam ser convertidos em receita imediata, representados por valores em conta corrente, salário e outros, até os ativos menos líquidos, como por exemplo, veículos e imóveis. Os passivos representam todos os compromissos que o cliente assumiu com o mercado de crédito ou para a compra de bens e serviços. São organizados de maneira a iniciar pelos de maior solvência (imediata) até os de maior prazo de pagamento.

Segundo Santos (2006), quanto maior for o saldo do ativo total em relação ao passivo total, maior será a capacidade de o cliente honrar as dívidas adquiridas. Neste caso, o patrimônio líquido, calculado pela diferença entre o total dos ativos e o total dos passivos, será um excelente indicador da riqueza do cliente e, por conseguinte, da capacidade de pagamento do mesmo.

Fonte: http://pt.wikipedia.org/wiki/An%C3%A1lise_de_cr%C3%A9dito

O que é análise de idoneidade?

A análise de idoneidade consiste no levantamento e análise de informações relacionadas à idoneidade do cliente com o mercado de crédito. Segundo Santos (2006), esta análise baseia-se na coleta de informações sobre o solicitante do crédito junto às empresas especializadas no gerenciamento de risco de crédito. Empresas como Serasa, Boa Vista Serviços (SCPC), EQUIFAX e SPC (Serviço de Proteção ao Crédito) são exemplos de organizações que podem fornecer informações úteis sobre a situação de crédito do cliente.

Para Santos (2006), a análise da idoneidade deve ser um das primeiras informações averiguadas, pois caso o cliente não possua informações negativas as demais informações poderão ser coletadas e analisadas para a análise do risco total.

A idoneidade do cliente pode ainda ser classificada em quatro categorias, conforme Santos (2006):

• Sem Restritivos: quando não há informações negativas sobre o cliente no mercado de crédito;
• Alertas: quando há registros antigos no mercado de crédito, já solucionados, que não impedem a concessão de novos créditos. Apenas ocorre a exigência de uma análise mais criteriosa por parte do agente de crédito;
• Restritivos: indicam que o cliente possui informações desabonadoras no mercado de crédito. São exemplos: registros de atrasos, renegociações e geração de prejuízos a credores. Podem ser classificadas como de caráter subjetivo (de uso interno de instituições do mercado de crédito) ou de caráter objetivo, tais como protestos, registros de cheques sem fundo, ações de busca e apreensão, dentre outros; e
• Impeditivos: são apontamentos que impedem que pessoas físicas atuem como tomadores de crédito, a exemplo de bloqueios de bens, impedimentos no Sistema Financeiro da Habitação (SFH), proibições legais de concessão de crédito, dentre outros.

Fonte: http://pt.wikipedia.org/wiki/An%C3%A1lise_de_cr%C3%A9dito