Conceito de Trade Marketing por Adriano Maluf Amui

O que é Trade Marketing?

O trade marketing é uma parte importante na estratégia de marketing das organizações que planejam maximizar as vendas e a diferenciação dos seus produtos e serviços nos pontos-de-venda. É, consequentemente, uma disciplina de marketing que orienta o desenvolvimento das relações entre fabricantes, ou prestadores de serviços, e os canais de venda, pelo entendimento das necessidades entre marcas/produtos, pontos-de-venda e consumidores. 

O trade marketing analisa os hábitos e preferências dos consumidores para o sucesso das estratégias de marketing e vendas. Define quais canais de mídias serão utilizados, que produtos desenvolvidos e que canais de comercialização para atender as preferências de consumo do público-alvo. O processo contínuo de fragmentação dos canais de mídias, somado a uma maior especialização dos canais de venda, num contexto no qual o consumidor está cada vez mais difícil de ser conquistado, criou um cenário de competição acirrada ao qual as empresas lutam ferozmente por participação de mercado. Nesse cenário, continua sendo fundamental desenvolver marcas fortes que estabeleçam condições de enfrentamento da concorrência, dos canais de venda pela sua comercialização e, o mais importante, o share de preferência dos seus consumidores-alvo. 

O trade marketing estabelece ainda, a necessidade de se adaptar produtos, logística e estratégias de marketing, de modo a conquistar o consumidor nos pontos-de-venda, com um modelo de parceria entre os fabricantes e seus canais de vendas. Outro papel fundamental da gestão do Trade Marketing de uma marca/produto, é a capacitação da força de vendas no ponto-de-venda, preparando o varejo para que se faça uma venda mais qualificada, com conhecimento mais claro e aprofundado sobre o produto ou serviço comercializado.

Fonte:  http://pt.wikipedia.org/wiki/Trade_marketing

Para que serve o Fluxo de Caixa? (Por Ailton Santos)

- Para avaliar se as vendas presentes serão suficientes para cobrir os desembolsos futuros já identificados.

- Para calcular os momentos ideais para reposição de estoque ou materiais de consumo, considerando os prazos de pagamento e as disponibilidades.
- Para verificar a necessidade de realizar promoções e liquidações, reduzir ou aumentar preços.
- Para saber se é ou não possível conceder prazos de pagamentos aos clientes.
- Para saber se é ou não possível comprar à vista dos fornecedores, para aproveitar alguma promoção.
- Para ter certeza da necessidade ou não de obter um empréstimo de capital de giro.
- Para antecipar as decisões sobre como lidar com sobras ou faltas de caixa.
Fonte: http://www.phxweb.com.br/blog/financas/o-que-e-fluxo-de-caixa/

O que é Fluxo de Caixa - "Cash Flow"? (Por Ailton Santos)

O fluxo de caixa é um controle financeiro que não diz respeito ao lucro e sim à quantidade de dinheiro que entra e sai do seu negócio em um determinado período, para que assim seja possível saldar os compromissos assumidos nos prazos estipulados. Ou seja, é nele onde se vê o quanto pode investir no momento e fazer previsões de quanto poderá investir no futuro.

É normal o empresário vender bastante e no fim do mês ter pouco dinheiro para pagar as dívidas. Isso gera um ponto de interrogação em sua cabeça. Como pode ficar com pouco dinheiro em caixa se obteve muitas vendas? A resposta pode ser vista no fluxo de caixa. Neste exemplo é porque as vendas foram feitas em muitas parcelas e o empresário não se preocupou com os seus prazos de recebimento. Com isso, ele ficou com pouco dinheiro para pagar as despesas do momento.
Fonte: http://www.phxweb.com.br/blog/financas/o-que-e-fluxo-de-caixa/

Alavancagem Operacional

Alavancagem operacional ocorre quando um crescimento de x% nas vendas provoca um crescimento de n vezes x% no lucro bruto. O efeito de alavancagem ocorre pelo fato de que os custos fixos são distribuídos por um volume maior de produção, fazendo com que o custo unitário da mercadoria seja reduzido. O fator n é denominado grau de alavancagem operacional.

O efeito da alavancagem operacional está relacionado com os gastos fixos da empresa, gastos estes que poderão constituir risco para as actividades operacionais. A alavancagem operacional vem medir qual será a proporção deste risco.

O impacto da alavancagem operacional diminuirá na proporção do crescimento das vendas acima do ponto de equilíbrio, resultando assim num lucro maior.

No que concerne a análise da alavancagem operacional, num contexto de mercado de procura elástica, ou seja, o consumidor tem a opção de escolher um outro produto de outro fabricante, com um menor preço, ocasionando assim uma possível elevação do ponto de equilíbrio pela redução do preço de venda para manter-se competitivo neste mercado de procura elástica.

Se o ponto de equilíbrio for elevado, a empresa estará vulnerável a possíveis declínios provocados pela economia. Consequentemente A estrutura de gastos fixos provocará impactos nos lucros em conformidade das alterações do volume de vendas.

Caso a empresa possua uma elevada alavancagem operacional, existirá um risco maior devido aos gastos fixos que não serão reduzidos pela queda dos volume das vendas
Fonte: http://pt.wikipedia.org/wiki/Alavancagem_operacional

Alavancagem Financeira

Em finanças, alavancagem é um termo genérico para qualquer técnica aplicada para multiplicar a rentabilidade através de endividamento. O incremento proporcionado através da alavancagem também aumenta os riscos da operação e a exposição à insolvência.

Formas comuns de conseguir alavancagem são: tomar dinheiro emprestado, comprar ativos fixos e usar derivativos. Exemplos importantes são:

Uma sociedade anônima pode alavancar seu patrimônio líquido tomando dinheiro emprestado. Quanto mais ela toma empréstimos, menos capital próprio ela precisa. Assim, a empresa apresentará uma relação lucros (ou perdas) / capital proporcionalmente maior (porque a base será menor).

Uma empresa pode alavancar suas receitas comprando ativos fixos. Isso vai alavancar a proporção de custos fixos, em relação aos custos variáveis, da empresa, e a variação da receita resultará de maior variação nas receitas operacionais, isto é, nas receitas decorrentes da atividade principal da empresa.

Hedge funds frequenemente alavancam seus ativos usando derivativos. Um fundo pode obter ganhos ou perdas sobre o valor de $20 milhões de óleo cru, depositando apenas $1 milhão como garantia. Portanto, só existe alavancagem financeira se a empresa possuir capital de terceiros em sua estrutura de capital.

Alavancagem financeira corresponde à relação entre capital próprio e créditos aplicados em uma operação financeira. Segundo Gitman, é o uso de ativos ou recursos com encargos financeiros fixos, para aumentar os efeitos de variações do lucro antes de juros e imposto de renda sobre o lucro por ação - ou seja, para aumentar o retorno dos acionistas da empresa. Assim, a empresa usa recursos de terceiros (basicamente, empréstimos, debêntures, ações preferenciais, etc.) para maximizar os efeitos da variação do lucro operacional (LAJIR) sobre os lucros por ação. Geralmente, elevações na alavancagem resultam em aumentos de risco e de retorno; reduções na alavancagem resultam em menor risco e menor retorno.

A alavancagem financeira é positiva quando capitais de longo prazo de terceiros produzem efeitos positivos sobre o patrimônio líquido. Os capitais de terceiros de longo prazo só são vantajosos para uma empresa quando o retorno sobre o patrimônio líquido for superior ao retorno sobre o ativo. De nada adiantaria a uma empresa captar recursos a longo prazo, se estes fizessem com que o retorno sobre o patrimônio líquido recuasse à sua posição anterior à da captação. Alavancagem financeira é isso: a "alavanca" que esta captação produz (ou não) no retorno aos acionistas.

Alavancagem Financeira e Risco

A medida do grau de alavancagem financeira (GAF) de uma empresa é um importante indicador do grau de risco a que empresa está submetida. Se existe a presença de capital de terceiros de longo prazo na estrutura de capital, a empresa estará "alavancada", ou seja, corre risco financeiro.

Uma das fórmulas para calcular o GAF é :

GAF = RPL/RAT

sendo

RPL= Retorno sobre o Patrimônio Líquido = Lucro líquido/Patrimônio Líquido

RAT= Retorno sobre o Ativo Total= Lucro depois do Imposto de Renda e antes dos juros/Ativo Total

Se o GAF = 1,0 a alavancagem financeira será considerada nula. Nesse caso, não há despesas financeiras, ou seja, não há capital de terceiros (geralmente instituições financeiras) na estrutura de capital. Se o grau de alavancagem financeira é igual a 1, o risco financeiro é baixo .

Se o GAF > 1,0 a alavancagem financeira será considerada favorável: o retorno do Ativo Total (conjunto de bens e direitos da empresa, expressos em moeda) será razoavelmente maior que a remuneração paga ao capital de terceiros.

Se o GAF < 1,0 a alavancagem financeira será considerada desfavorável. Neste caso, há risco financeiro. Se o RPL é menor do que o RAT, o capital de terceiros está consumindo parte do patrimônio líquido. Mesmo se o Ativo Total gerar um retorno, parte desse retorno está sendo financiada por capital de terceiros - o qual é, neste caso, remunerado a uma taxa superior à taxa de retorno sobre o Ativo Total. Diz-se então que o capital de terceiros está exercendo alavancagem negativa.
Fonte: http://pt.wikipedia.org/wiki/Alavancagem_financeira